Koude acquisitie: Het effect van een goede voorbereiding

2 oktober 2019 |

Hoef je ineens niet meer aan koude acquisitie te doen, omdat anderen zeggen dat dat tegenwoordig niet meer werkt? Zeker niet, wat mij betreft. Want als startende ondernemer is het voor jou  juist heel belangrijk om met koude acquisitie je klanten te krijgen. Hoe krijg je ze anders op korte termijn? Je hebt nou eenmaal nú klanten nodig, en niet pas over een half jaar… Dus tijd voor uitgebreide content-marketing heb je op dit moment niet. Dat is voor later. Je wilt nú afspraken maken met potentiële klanten, daar heb je nog steeds koude acquisitie bij nodig. Gelukkig werkt het tegenwoordig dus wel heel anders. Hoe, dat leg ik je in dit blog uit.

Opwarmen

Stel: je hebt een lijst met telefoonnummers van de bedrijven die je gaat bellen. Maar echt de telefoon pakken is zó spannend. Want dit is nieuw. Heel erg buiten je comfort-zone. Hoe kan je dan de stap naar het bellen kleiner maken? Minder spannend? Het leuker en effectiever maken? 

Warm jezelf op. Letterlijk, zorg goed voor jezelf. Maar in dit geval ook: zorg voor een warming-up van je gesprekken. Bereid ieder gesprek apart voor. Verdiep je in degene die je wilt gaan bellen. Zodat je aanknopingspunten ontdekt die je in je gesprek kunt gebruiken. 

Waarom aanknopingspunten?

Aanknopingspunten zijn overeenkomsten tussen degene die je belt en jou. Ben je op dezelfde beurs geweest? Heb je bij hetzelfde bedrijf gewerkt? Of zelfs, heb je dezelfde hobby?

Die aanknopingspunten zorgen voor een connectie die je niet met een belscript kunt bereiken. Die connectie maakt het gesprek persoonlijker. Misschien wel ‘echter’, omdat je het gesprek op de ander afstemt. Hoe anders  komt dat bij de ander over in vergelijking met een belscript? 

Waar vind je aanknopingspunten?

  • Uiteraard is Google een enorme informatiebron. 
  • Kijk of de ander een persoonlijk profiel heeft op LinkedIn. Daar vind je veel informatie, vooral werkgerelateerd. 
  • Andere social media kunnen je persoonlijker informatie geven. 

Met deze informatie in je achterzak ga je bellen. En maak je het gesprek veel persoonlijker en leuker. Voor jou en voor de ander. Veel ‘beter’ dan een strikt belscript. 

Wat is het effect van die warming-up? 

Behalve een leuker en ‘echter’ gesprek laat je de ander ook zien dat je moeite hebt gedaan om je in hem te verdiepen. Je laat ermee merken dat je niet ‘maar’ een lijst aan het afbellen bent. Je geeft de ander het gevoel dat hij belangrijk is voor je.  Die persoonlijke touch verrast de ander en je komt er anders, betrouwbaarder, door over. Het blijft koude acquisitie, maar is toch anders. 

Voordelen van een goede voorbereiding

  • Je acquisitiegesprekken zijn persoonlijker en meer afgestemd op degene die je belt. 
  • Je komt toegankelijker en ‘echter’ over.
  • Je toont oprechte interesse in de ander nog voordat je hem gesproken hebt. Dat zorgt ervoor dat je de ander verrast en sneller een connectie hebt. 
  • Je maakt het bellen voor jezelf makkelijker en leuker. 
  • Het effect van je gesprekken is groter.

Waar moet je rekening mee houden?

Dat jij de ander al leert kennen door jouw voorbereiding is fijn voor jou. Waar je rekening mee moet houden is dat de ander jou helemaal nog niet kent. Voor hem bel je nog steeds ‘koud’. De kunst is om daar dan zo snel mogelijk op in te spelen.

Tegenover het voordeel dat je minder telefoontjes hoeft te plegen, staat dat je meer tijd kwijt bent per gesprek. Je kunt dus simpelweg minder gesprekken achter elkaar voeren. Hou daar in ieder geval rekening mee bij de verwachtingen die je van jezelf hebt. 

Maak jouw koude acquisitie leuker

Koude acquisitie wordt met jouw uitgebreide voorbereiding een stuk prettiger. In ieder geval voor jou, en voor degene die je aan de telefoon hebt waarschijnlijk ook. 

Ik ben heel benieuwd wat voor effect die voorbereiding heeft op jou en je gesprekken! Laat je het me weten?

Jeroen Veenstra

Jeroen Veenstra

Heb je een vraag dan mag je mij altijd persoonlijk mailen of bellen.
jeroen@onresult.nl | 06-53548109