Effectieve acquisitie? Geef de planten water

20 december 2019 |

Effectieve acquisitie is als de planten water geven.  Als je een plant koopt en in de vensterbank zet, moet je deze goed verzorgen: voldoende zonlicht en regelmatig water. Doe je dat niet? Dan verpietert de plant en kun je ‘m uiteindelijk weggooien. Het is precies hetzelfde bij acquisitie. Want acquisitie stopt niet als je een prospect binnengehaald hebt. Je kunt niet achterover zitten en wachten tot ze echt klant worden. Je moet de contacten onderhouden. De onderlinge relatie laten groeien en bloeien. Net als die plant in de vensterbank. Zorg je niet goed voor de contacten die je met prospects hebt? Dan verdwijnen ze weer, zonder klant te worden.

Jouw prospect verdient aandacht 

Acquisitie doe je niet even tussendoor. Jouw prospect verdient meer aandacht dan ‘even een mailtje sturen’ terwijl je wacht op je volgende afspraak. Haast of ‘er niet helemaal bij met je aandacht’ merkt de ander. Net als een telefoongesprek terwijl je ondertussen een bericht op social media leest. Je hebt gewoon niet je volle aandacht erbij. Bij allebei trouwens.  

Effectieve acquisitie doe je dus niet even snel tussendoor. Het kost tijd. Niet alleen tijd in je agenda. Ook moet een klant je wat beter kennen voordat hij klant wordt. Dat is meestal dus niet al in het eerste gesprek. Je moet elkaar leren kennen, het vertrouwen opbouwen.  Daar gaat tijd overheen.  

Effectieve acquisitie: hoeveel contactmomenten zijn er nodig? 

Met één keer contact opnemen heb je nog geen vertrouwen gekweekt. Je prospect wil dan nog geen klant bij je zijn. De statistieken spreken voor zich: 

  • Slechts in 1 op de 50 gevallen verkoop je tijdens het eerste contact.  
  • In 3 van de 100 gevallen wordt de verkoop gerealiseerd in het tweede gesprek.  
  • Het derde contactmoment met een prospect levert 5 procent van de verkopen op. 
  • 10 procent van de verkopen sluit je tijdens het vierde moment van contact. 
  • Voor 80% van alle verkopen zijn 5 tot zelfs 12 gesprekken nodig. 

Je moet dus volhouden en contact blijven houden. Dat heeft overigens alleen zin als je prospect echt interesse heeft getoond. Anders is het zonde van je tijd en moeite. Want hebben ze echt geen interesse, dan worden ze geen klant. Ook niet als je ze vaker spreekt.  

Wanneer is acquisitie effectief?  

Deze statistieken zijn duidelijk. Toch is de praktijk heel anders. Uit een onderzoek onder marketing- en sales-professionals blijkt dat:  

  • maar liefst 48 procent maar één keer contact opneemt, heel vaak  gebeurt dit via e-mailmarketing; 
  • 25 procent een tweede keer contact opneemt. Levert dat geen succes op dan geeft deze professional op; 
  • iets meer dan 1 op de 10 een derde keer contact legt; 
  • maar 1 op de 6 professionals de moeite neemt om meer dan drie keer contact te zoeken. 

Hier laten de professionals dus veel kansen liggen. Hoe zit dat bij jou? Wat kan jij doen om vaker contact op te nemen en zo meer verkoopkansen te creëren en te pakken?   

Dus, blijf de planten water geven! 

Blijf dus contact onderhouden. Ook als het ‘langer’ duurt voor je prospect klant bij je wordt. Wil je effectieve acquisitie, dan is dat nodig om sterke een sterke relatie met je prospects op te bouwen. Die band ontstaat niet zomaar. Daar moet je in investeren. Blijf je planten water geven, zodat ze blijven groeien en gaat bloeien. Doe je deze moeite, dan pluk je daar later de vruchten van.  

Welke planten ga jij water geven?   

Jeroen Veenstra 

Heb je een vraag dan mag je mij altijd persoonlijk mailen of bellen. 
jeroen@onresult.nl | 06-53548109